Dunod

  • Comment emporter la décision du client ? Comment surmonter l'objection de conclusion la plus difficile : «je vais réfléchir» ? Comment développer le mental des vendeurs d'élite au moment de la conclusion ?
    Si bon nombre de vendeurs savent parfaitement découvrir les besoins du client, argumenter ou encore négocier leur offre, ils ne savent pas toujours comment conclure la vente et ce, malgré leurs réelles qualités commerciales.
    Connaître les règles à respecter, les pièges à éviter et les ficelles à déployer, c'est s'assurer la conclusion de la vente.
    Ce livre présente :
    - les « facilitateurs de conclusion », ces techniques à introduire pendant l'entretien de vente pour maximiser vos chances de conclure avec succès ;
    - les 8 techniques de conclusion les plus efficaces et comment choisir la plus adaptée au profil du client ;
    - comment rebondir après un échec.
    Très concret et fourmillant d'exemples, cet ouvrage vous révèle tout ce qu'il faut savoir pour vendre plus et faire signer davantage de clients !

  • En Europe, toutes les sociétés cotées et leurs filiales sont tenues de présenter leurs comptes consolidés conformément aux normes comptables internationales ou IFRS (International Financial Reporting Standards). Ce guide pratique présente de façon rigoureuse l'essentiel des normes internationales définies par l'IASB. Illustré de nombreux exemples concrets, cet ouvrage est la bible indispensable pour comprendre, maîtriser et mettre en oeuvre les normes IAS/IFRS.
    Cette 5e édition prend en compte les modifications réglementaires applicables aujourd'hui et prévues jusqu'en 2019. En particulier la transition vers les nouvelles normes IFRS 9 (instruments financiers), IFRS 15 (chiffre d'affaires) et IFRS 16 (locations) en sera facilitée pour les lecteurs.

  • Synthétique, cet ouvrage permet d'acquérir une vision globale de la fonction RH à travers ses savoir-faire. Il présente les outils indispensables aux six champs de compétences des RH :
    Le recrutement ;
    L'évaluation ;
    La rémunération ;
    La formation et l'évolution professionnelle ;
    La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences ;
    Le pilotage social.
    Pour chaque outil, l'auteur propose une synthèse, présente les pratiques les plus répandues et les illustre à l'aide d'un cas d'entreprise.


    Sylvie Guerrero, docteur en Sciences de gestion et diplômée de l'Ecole supérieure de commerce de Toulouse, est devenue professeur à l'Université du Québec à Montréal après avoir enseigné à l'université de Toulon.

  • Blanchir l'argent sale, c'est remettre dans le circuit officiel le fruit des trafics en tout genre (crime, drogue, prostitution, détournement de fonds, prise d'otages). Cet ouvrage propose un panorama détaillé et exhaustif des différentes techniques de blanchiment, des plus simples aux plus sophistiquées, ainsi que les moyens de lutte mis en place au niveau national, européen et international. Cette3e édition est mise à jour des nouvelles législations et statistiques, et s'enrichit de nombreux avis d'experts. Technique et très complet, cet ouvrage est principalement dédié à la formation des personnels de la banque, des conseillers fiscaux et des conseils en gestion de patrimoine (professions exposées).

  • L'ingénierie de formation est une démarche structurée qui intègre la formation dans un ensemble politique et stratégique, avec une volonté éducative forte. Cet ouvrage qui combine réflexion conceptuelle et méthodologie pratique détaille les quatre étapes nécessaires au déploiement de cette démarche :
    Analyser, concevoir, réaliser et évaluer. Cette 5e édition entièrement mise à jour est enrichie de développements nouveaux sur la stratégie de formation et la gouvernance.
    De nouveaux encadrés, fiches outils et documents modèles, exploitables en situation, fournissent aux praticiens un appui méthodologique solide.

  • Les récentes législations ont entraîné une révolution dans les pratiques relatives au droit du travail et plus particulièrement dans l'approche du dialogue et des négociations sociales en entreprise.
    La relation employeur, salarié et syndicat impose d'établir des valeurs communes autour de trois grands principes  : la relation temps de travail et répartition des richesses de l'entreprise, la qualité de vie au travail, enfin, la gestion des emplois et des parcours professionnels.
    Ces trois temps s'organisent chronologiquement les uns par rapport aux autres ... Le moment le plus important reste la relation entre la rémunération du salarié et le temps qu'il passe au travail  ... mais au-delà, la qualité de vie au travail participe pleinement à rendre possible cette relation au travail ... rendue cohérente par une gestion des emplois et des parcours professionnels.
    Pour que la négociation sociale soit possible, dans un contexte de loi «  travail  » ayant créé des mécontents, comment organiser le dialogue avec les différents partenaires sociaux  ?

  • Clair et concis, cet ouvrage permet aux responsables d'entreprise de mettre en oeuvre leur attractivité d'employeur, en appliquant les règles du marketing au domaine des ressources humaines. Ce livre donne les clés pour bâtir une stratégie et un plan marketing, pour recruter et fidéliser des salariés impliqués et montre en quoi cette approche donne un nouveau rôle aux DRH. Cette 4e édition, mise à jour et enrichie, met l'accent sur l'impact des politiques RH oeuvrant pour la diversité.

  • Affaire Cahuzac, affaire Guéant, affaire Karachi, affaire Bettencourt, affaire Obiang... Ces affaires ne sont pas la conséquence d'un monde qui se dégrade, mais celle d'une vigilance et d'une transparence accrues. Alors que les États sont en quête d'argent frais, la fraude fiscale coûte près de 100 milliards d'euros à la France et plusieurs centaines de milliards à l'ensemble des nations par an. Les paradis fiscaux accueillant les fonds de la corruption doivent être combattus avec force.
    Ce livre explique clairement les tenants et aboutissants de la fraude fiscale et des paradis fiscaux. De quoi parle-t-on ? Comment fonctionnent les paradis fiscaux ? Comment blanchit-on le fruit de la fraude fiscale ? Quelles sont les conséquences sociales de ces délits ? Quelles ont été les grandes affaires médiatiques ? Quelle réglementation mettre en place ?
    Accessible, agrémenté d'avis d'experts et d'exemples, cet ouvrage s'adresse aux acteurs exposés aux délits fiscaux, à ceux qui luttent contre ce fléau, aux enseignants et étudiants et à tous ceux qui s'intéressent à notre environnement économique et politique.
    Cette 2e édition est entièrement actualisée. Les grandes "affaires" (Football leaks - Panama papers - Paradis papers) ont été développées. Les nouvelles réglementations qui sont de vraies ruptures sont présentes dans le livre.
     

  • La loi du 5 mars 2014 sur la réforme de la formation rend l'entretien professionnel obligatoire au moins une fois tous les 2 ans, pour toutes les entreprises et pour chaque salarié, quel que soit son contrat de travail.
    Pour simplifier les pratiques dans l'entreprise, l'entretien professionnel remplace l'ensemble des entretiens existants(code du travail) : entretien de seconde partie de carrière; bilan d'étape professionnel; entretien de retour suite aux congés maternité, parental d'éducation.
    Finalité de ce rendez-vous : échanger avec le salarié pour lui permettre d'exprimer ses perspectives d'évolution professionnelle (qualification et emploi). Cet entretien est dédié à la gestion personnalisée des compétences, il est distinct de l'entretien d'évaluation.
    L'objectif de cet ouvrage est de donner aux managers les outils pour fournir à leurs collaborateurs un espace d'échange et de réflexion. Le manager devra privilégier deux aspects : développement des compétences et prise en compte des souhaits d'évolution.

  • Méthodologie d'accompagnement faite d'écoute et d'interventions, la médiation en entreprise permet de restaurer la communication, de faciliter la négociation et de gérer les conflits.
    Qu'elle soit préventive ou curative, la médiation implique de comprendre les impasses du dialogue, les ressorts du conflit et les enjeux de la négociation.
    Afin d'identifier les situations propices à sa mise en oeuvre et de connaître les limites de sa pratique, les auteurs proposent un cadre conceptuel et une méthodologie d'intervention adaptés à de nombreux conflits d'entreprise.
    Cette 4e édition approfondit en particulier la question de la médiation en situation de risques psychosociaux, le design des médiations complexes (multi-acteurs, multi-enjeux) et l'inscription de la médiation dans des systèmes de gestion des conflits plus vastes.
    Ce livre s'adresse aux médiateurs professionnels en entreprise et aux managers souhaitant développer leur rôle de médiateur occasionnel. Des professionnels RH aux responsables d'équipes en passant par les chefs de projets, tous découvriront l'intérêt de la médiation pour un autre dialogue en entreprise.

  • Alors que la transformation numérique est à l'oeuvre dans les autres fonctions de l'entreprise, les RH tardent à intégrer l'innovation qui, pourtant, leur donne un rôle nouveau dans les décisions stratégiques des organisations. L'ouvrage a pour objectif, à l'image du Lab RH, de donner les clés aux responsables RH pour lever les freins qui ralentissent la mise en place d'innovations (freins réglementaires, technologiques, organisationnels, mais aussi liés à la formation). Les entreprises doivent être à même de disposer de technologies abouties ou à développer selon leurs enjeux RH : recrutement, assessment, mobilité, formation, bien-être au travail... et d'accélérer les processus d'innovation en intégrant de nouveaux modes de travail agiles. Les auteurs se sont regroupés dans le but de fédérer, dynamiser et promouvoir l'innovation au sein des RH.

  • Mieux comprends le rôle des marques dans le contexte économique actuel est une clé de succès pour les entreprises. A travers des outils et techniques de gestion et d'évaluation, cet ouvrage permet de repérer les leviers pour construire une marque forte (image de marque, capital marque, identité de marque...), mettre en oeuvre les stratégies de développement efficaces (alliances de marque, extension de marque, gestion de marque sur Internet...) et d'évaluer la pertinence des actions menées.
    Cette 3e édition entièrement remaniée et mise à jour s'enrichit de nouveaux exemples et avis d'experts. L'accent est mis sur le développement de la marque à l'ère digitale.

  • Une saine gestion des stocks doit être profitable à l'entreprise, tout en permettant la satisfaction maximale de ses clients et de ses fournisseurs. Cette gestion efficace des stocks est facilité par une bonne organisation des entrepots et plate-formes.  Objectif assurer la  performance de supply chain par la maitrise des zones de stockage.  Précédement présentés dans deux ouvrages différents du catalogue Dunod, l'objectif est de proposer un tout-en - un. Dans les PME la personne en charge de la gestion du stock s'occupe également des magasins. Dans les grandes entreprises, il s'agit de deux fonctions disctintes, mais la personne en charge des magasins ne peut organiser ses magasins sans utiliser les concepts de lagestion des stocks.
    Mutualiser ces deux ouvrages permettra d'avoir un titre de référence sur le sujet.

  • À l'heure du Big Data et de la profusion des outils de Business Intelligence, comment choisir les bons indicateurs pour piloter son activité ? Comment repérer les écarts entre objectif et réalisation, et les leviers pour agir ? Ce livre propose une démarche pour concevoir avec méthodologie les indicateurs de gestion utiles et pour les mettre en forme de façon pertinente et parlante.
    Le tableau de bord est un outil clé du pilotage de la performance et constitue une chaîne efficace d'informations financières et non financières. Il permet de s'assurer en permanence de la tenue des objectifs de l'entreprise par rapport aux évènements susceptibles d'en affecter le déroulement.
    Cette 4e édition, entièrement remaniée, offre davantage d'exemples concrets d'indicateurs et de conseils pratiques pour garantir l'efficacité des tableaux de bord. Elle présente une méthodologie, des outils et des exemples qui seront utiles aux contrôleurs de gestion et aux cadres financiers pour améliorer leur système de pilotage et établir un dialogue avec les dirigeants, les managers et les chefs de projet.
    Les + :
    - Des tableaux de bord en couleur.
    - Des recommandations et des conseils « pratico-pratiques ».

  • Depuis 2008, le bâtiment subit une crise d'une rare violence et d'une durée exceptionnelle. Pour survivre et se développer, les acteurs de la filière peuvent bénéficier des principes du Lean, qui leur offrent les moyens de restaurer leur compétitivité économique. Tous les domaines sont concernés, du quotidien du chantier à la conception de l'ouvrage, du compagnon à la structure de l'entreprise.  Opérationnel, cet ouvrage s'appuie sur de nombreux exemples et témoignages. Il permet aux acteurs de la construction d'appliquer la méthode Lean et d'optimiser ainsi leur productivité tout en donnant du sens à leur travail.

  • Gérer la trésorerie et maîtriser la relation bancaire contribue de façon déterminante à la performance et à la pérennité de l'entreprise, petite ou grande. Ce livre fournit un cadre complet pour : définir le rôle de la gestion de trésorerie ; apprendre les techniques et comprendre les marchés ; maîtriser la négociation avec les banques ; concevoir le tableau de bord du trésorier.

    Résolument opérationnelle, cette 6e édition est actualisée (espace unique des paiements en euros SEPA, réduction des jours de valeur...) et enrichie d'avis d'expert.

  • Cet ouvrage répond à un objectif précis : rendre le monde bancaire et ses techniques accessibles au non-initié. Exhaustif, il traite tous les thèmes essentiels : le système bancaire en général, la clientèle des particuliers, les entreprises et les marchés de capitaux.
    Illustrée de nouveaux schémas et tableaux comparatifs, cette 27e édition, entièrement mise à jour et actualisée, intègre :
    La loi de séparation et de régulation des activités bancaires ;
    La mise en place de l'Union bancaire européenne ;
    Les nouvelles dispositions régissant la mobilité bancaire et les relations des banques avec les clients fragiles et surendettés ;
    Le nouveau régime fiscal s'appliquant aux revenus et plus-values de capitaux mobiliers ;
    La nouvelle réglementation du LEP et le PEA-PME ;
    Le PTZ+ (version 2015) et les nouveaux droits des emprunteurs en matière d'assurance d'un crédit immobilier.

    Ce livre fournit au professionnel, à l'enseignant et à l'étudiant l'outil de base indispensable à une solide formation technique.

  • La question de la rémunération se situe au fondement même des pratiques RH. Soumise à la loi du marché, la politique de rémunération doit également assumer les contraintes de coûts et générer la performance. Sur quels critères s'appuyer pour bâtir un système de rémunération solide ? Comment envisager une stratégie de rémunération globale ? Quelles sont les meilleures pratiques en terme de rémunération variable ou collective ? L'ouvrage fait le point sur les différents systèmes de rémunération existant et en dresse un bilan critique. Cette troisième édition est mise à jour (nouveau concept de rémunération indirecte, actualisation de l'épargne salariale, réglementation sur les bonus, transparence accrue sur les salaires des dirigeants etc). et enrichie d'un nouveau chapitre conclusif qui replace le sujet dans une dimension macroéconomique (compétitivé, croissance, emploi...).

  • La communication interne est une dimension essentielle de la stratégie des organisations. Dans ce livre, les auteurs en abordent à la fois le contenu y compris la responsabilité sociale de l'entreprise et les techniques les plus couramment utilisées, dont les réseaux sociaux d'entreprise, en pleine expansion.
    Cette 4e édition largement enrichie analyse :les fondements de la communication interne ;les enjeux managériaux associés ;les stratégies et les techniques ;les outils d'évaluation.Cet ouvrage s'adresse aux professionnels de la communication, des ressources humaines, de la stratégie, aux managers ainsi qu'aux étudiants des universités et écoles de commerce concernés par les questions de communication interne.
     

  • Qu'est-ce que le sens du travail ?
    Comment appréhender la perte de sens au travail ?
    Quels en sont les enjeux pour l'entreprise ?
    Comment l'entreprise peut-elle favoriser le sens au travail de ses collaborateurs ?

    Le sens du travail est souvent associé à la sphère individuelle car il repose sur une perception subjective du travail et sa construction est intimement liée aux mobilités professionnelles vécues. Donner un sens au travail est un enjeu crucial car la perte de sens peut s'avérer dommageable voire désastreuse à la fois pour la personne et l'entreprise.

    Cet ouvrage complet offre un nouvel éclairage sur le sens du travail, comment le mesurer, l'évaluer et par quels moyens les entreprises peuvent y contribuer. Il s'adresse à tous, employés, RH, managers, dirigeants et partenaires sociaux. De nombreux cas concrets, témoignages et interviews donnent corps au concept de sens du travail et sont autant de pistes pertinentes sur les pratiques et outils à mettre en oeuvre.

  • Dans l´entreprise, gestion des ressources humaines et mise en oeuvre de la stratégie sont rarement imbriquées, alors que le coeur de la valeur ajoutée des RH se situe bien là. Certaines entreprises ont déjà prouvé qu´il est possible de mettre en oeuvre une stratégie pragmatique, organisée, efficace en faisant de la dimension humaine un levier de leur développement. L´objectif de cet ouvrage est de fournir des clés concrètes pour décliner sur le plan RH le projet stratégique de l´entreprise, mais également pour alimenter la construction de la stratégie avec des composantes RH. La démarche proposée a été bâtie à partir des nombreuses interventions de l´auteur en entreprise, qui constituent autant de cas réels illustrant la méthode. Dans chaque chapitre, des outils de mise en oeuvre sont mis à disposition du lecteur.

  • Le Revenue Management ou Yield Management est un système de gestion des capacités disponibles (chambres d'hôtel, sièges dans le transport aérien..) ayant pour objectif de maximiser le revenu global des entreprises de service. Il repose sur l'intangibilité des prestations de service qui doivent toutes être vendues avant le jour de la réalisation de la prestation. Les techniques du Yield/Revenue management relèvent du marketing mais aussi d'autres champs de compétences (commercial, méthodes d'optimisation, problématiques financières, gestion d'équipes, communication interne et externe..).
    Ce système de gestion est aujourd'hui adopté dans de nombreux secteurs d'activité: transport, santé, tourisme, télécommunication, régie publicitaire, hôtellerie..Ce livre opérationnel met en exergue la réalité du développement du Revenue Management, c'est -à -dire la systématisation d'une approche commerciale nouvelle bien plus qu'une simple technique. Il apporte des solutions concrètes de mise en oeuvre du Yield management et présente des cas diversifiés illustrant l'intégration avancée de ce système de gestion au sein de grands groupes ainsi que d'autres approches dans des petites et moyennes structures.

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